האם הלקוחות שלך מבקשים ממך פעם להתערב באופן אישי ב"משחק" – מיומנו של מאמן עיסקי?
אם כן, אחד הדברים הטובים ביותר שאתה יכול לעשות כדי לשפר את הערך של העסק שלך (ואת החיים שלך) הוא לגרום לעובדים שלך להתייחס ללקוחות שלך כמו גם שאתה עושה. קל להגיד את זה אבל קשה לעשות את זה, ולכן הסיפור של איאן פרייזר הוא כל כך מאלף.
פרייזר, שחקן גולף מקצועני לשעבר, החל את דרכו בעסקים כשסייע לשחקני גולף מובחרים למצוא את המועדונים המושלמים כאמן כושר ב-TaylorMade Europe.
כאשר פרייזר השיק עסק משלו להתאמה למועדונים, הוא הבין במהירות את הצורך ללמד את המומחיות שלו להתאים את המועדון לעובדיו אם הוא מתכוון לרומם את החברה שלו מעבר לעסק של סגנון חיים.
פרייזר השתמש בגישה בת חמשת השלבים הבאים כדי לשכפל את עצמו:
1. שלוט במלאכה שלך על חשבונו של מישהו אחר
לפני שהקים את TXG, פרייזר כבר הקדיש את רוב חייו המקצועיים לגולף. הוא החל לשחק בגיל 15, ובתוך שלוש שנים הפך לשחקן גולף. לאחר מכן הוא עבד במשך שמונה שנים ב-TaylorMade Europe, בתפקידים שונים של התאמת מועדונים, שם שיתף פעולה עם כמה מהשמות הגדולים ביותר ב-PGA באירופה, כולל קולין מונטגומרי, גארי וודלנד, אדוארדו מולינרי וכריס ווד. בתפקידו האחרון עם החברה, פרייזר תכנן והפעיל את מעבדת הביצועים טיילורמיד באתר הגולף המפורסם של סקוטלנד טורנברי.
פרייזר מתאר את עצמו כ"לא משולם מספיק" בזמן שהותו בטיילורמייד, אבל הוא היה מרוצה מלקבל שכר נמוך יותר מהשוק, כי היה לו חזון לחברה שהוא רצה להקים. הוא ידע שהתובנות שהוא משיג בטיילורמייד יסייעו לו בבניית TXG.
2. תחשוב כמו נובו
פרייזר שאב השראה מרשת המסעדות "נובו", בבעלות חלקית של רוברט דה נירו. פרייזר טען שכאשר אתה מבקר באחת מ-50 המסעדות של נובו ברחבי העולם, אתה אף פעם לא מטיל ספק מי השף באותו לילה. נובו הקימה את אמת המידה לסעודה של חמישה כוכבים, כך שאתה סמוך ובטוח כי ללא קשר לשף או למיקום, תהיה לך חוויית סעודה מעולה.
פרייזר ניצל את הדוגמה של נובו כדי להעביר את חזונו לקבוצת הכושר שלו.
3.לשכור עבור EQ, לא IQ
פרייזר שאף להקים חברת חוויית לקוח שבמקרה התאימה למועדוני גולף, בניגוד לעסק שמתאים לגולף שהציע שירות לקוחות טוב. זו הסיבה שהוא העדיף EQ על פני IQ בעת שכירת צוות TXG. "אני יכול ללמד אותך להתאים מועדון גולף," טוען פרייזר, "אבל אני לא יכול ללמד אותך להיות אדם טוב."
פרייזר יישם שאלת ראיון התנהגותי כדי לזהות את המועמדים הנכונים. הוא הציג בפני המרואיינים הפוטנציאליים תרחיש שהציע שתי אפשרויות: אחת שתיטיב עם הלקוח והשנייה שתספק רווחים קצרי טווח לחברה על חשבון הלקוח. מועמדים שבחרו ברווח לטווח קצר על פני עשיית מה שנכון עבור הלקוח סולקו מהתמורה.
4. למד את העובדים שלך באמצעות אוסמוזה
רוב חדרי הסטודיו המתאימים לגולף הם משרדים פרטיים, שבהם הדייר עובד אחד על אחד עם שחקן. פרייזר, לעומת זאת, רצה להתבונן בחניכים שלו בעבודה ורצה שהם ילמדו מהאינטראקציות שלו עם לקוחות. לכן, הוא תכנן את המיקום שלו עם שלושה מפרצים פתוחים. הוא עבד מהמפרץ האמצעי כדי שהמתלמדים שלו יוכלו לשמוע את האינטראקציות של הלקוחות שלו והוא יוכל גם להקשיב לשיחות של הלקוחות שלהם.
פרייזר טען כי הקרבה פיזית לעובדיו האיצה את עקומת הלמידה שלהם יותר מכל טכניקה אחרת שהוא ניסה.
5. שידור המומחיות שלך
פרייזר הקים ערוץ יוטיוב שבו הוא סיפק ייעוץ הולם למועדון בחינם. הערוץ צבר 216,000 מנויים. פרייזר הבין שרק אחוז אחד מהמנויים שלו ידרכו אי פעם בחנות של TXG, אבל הערוץ חיזק את המוניטין של TXG כבכושר המועדונים הטוב בעולם. בנוסף, היא הפכה את אסטרטגיית השיווק שלו מעלויות למרכז רווח, כאשר הערוץ הפיק הכנסות של יותר מ-300,000 דולר בשנה מפרסום, שפרייזר השקיע מחדש בצמיחה.
כשנשאל אם הוא חושש לחשוף את "הרוטב הסודי" שלו בסרטוני היוטיוב, פרייזר התייחס לשף הסלבריטאי גורדון רמזי. הוא טען שרמזי חולק את המתכונים שלו בספרי בישול, אבל זה לא הופך אנשים לפחות צפויים לבקר במסעדות שלו.
על ידי יישום תהליך גיוס חדשני וניצול גישת הוראה יצירתית, הצליח פרייזר להרחיב את טור Experience Golf (TXG) לצוות של 14 עובדים, לפתח בסיס מעריצים של YouTube של יותר מ-200,000 מנויים, ולהניב הכנסות של יותר מ-3 מיליון דולר.
ב-2022 TXG נרכשה על ידי Club Champion, החברה הגדולה ביותר בארצות הברית, עם יותר מ-100 סניפים.
גלה כיצד אתה מדרג את 8 הגורמים המניעים את ערך החברה שלך ותוכנית פעולה כיצד לשפר את הציון שלך על כל אחד על ידי השלמת שאלון ציון בונה הערך.
מוכנים לקחת את העסק שלכם לשלב הבא? בואו נתחבר ונתאם אישית אסטרטגיות חדשניות להצלחתכם. צרו קשר לקבלת הדרכה של מומחים בכתובת Nirmako.com ו- TheAlternativeBoard.com ושחררו את מלוא הפוטנציאל של העסק שלכם עוד היום!